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培育客户 提升品牌 开阔眼界 外贸企业市场开发人员广交会有感

坚持参展才能抓准客户需求点

来源:88必发娱乐=>88必发线上娱乐=>88必发娱乐平台 作者: 刘国民 2018-05-08 09:56:23

5月5日,第123届中国进出口商品交易会(下称广交会)在广州落下帷幕。对于来自山东济宁的外贸人朱岩来说,虽然参加第三期展会的5天时间里忙得四脚朝天,但是收获很大。此次带着食品和食品机械来参展的他说:“在这次广交会上,俄罗斯、几内亚、尼日利亚和叙利亚等国客商对我们的产品感兴趣,一切辛苦都值得了。”

“虽然参展一次花费好几万元,但参加展会依然是找客户最有效的方式。”在外贸行业8年、3次参加广交会的朱岩说,他和同行交流时有个共识,既然参加展会就要连续参加,市场不断地在去伪存真,有实力的企业都是坚持出来的。“客户第一次在展会上看到你,可能不会下单,等到第二次、第三次见到你,认可了你的实力,下单的可能性大了。这一点在纺织等传统行业很明显。可惜大部分企业参展一次就不来了。”朱岩告诉记者,半年后的秋季广交会,他还会报名参展。

“我们公司做的不是高科技产品,都是传统商品。我们中小企业没法拿出重金争取到很好的展位和展区,只能一点点稳步开拓市场。”朱岩说,他们也在通过阿里巴巴平台开发客户。

通过展会结识国际买家是一回事,能成功达成交易则是另外一回事,并非一朝一夕之功。朱岩给记者回忆当初拿下第一笔大订单的经历时说:“我死磕一个来自葡萄牙的大客户时用了18个月,最终做成了生意,把鸡精卖给了对方。”

他告诉记者,参加广交会是难得的“开眼界”“长见识”的机会。“我们与国内同行同台竞技,互相学习,取长补短,同时向国际客商展示自己,了解行情,促成订单。每来一次,都能感受到国内外市场新的脉搏,都给我带来对企业下一步发展新的思考。”

比如,在广交会期间,朱岩每天都会趁间隙去其他展厅转一转,发现部分箱包展厅人流不断,场面很火爆。“现在大环境和改革开放之初的卖方市场不同了。听行业里的前辈说,改革开放之初,只要参展就有大批订单,质量参差不齐的商品在广交会都能卖出去。可现在明显不是这种情况了,产品要做精做细,要有细分市场。”朱岩说,这也有个前提,就是要把工厂办好,工厂不需要很大面积,但要尽可能现代化,这是基础,然后考虑产品是否足够丰富,如今客户需求多样,产品要有多样化的分类和包装。“就拿这次广交会上交易火爆的箱包等产品来说,这就和公司设计水平有关,一定要抓住客户需求点,低端产品如今不好卖了。”

正是因为看中展会对外贸企业发展的重要作用,朱岩也曾去国外参加展会,比如曾去阿联酋迪拜和美国参展,6月还将去伊朗参加展会。“大部分时间我们待在济宁,有合适的展会时则去国外参展。不过到国外参展成本较高,目前企业出国参展当地政府会给2万元补贴,补贴力度比较小。”朱岩说,如果提高补贴水平,能鼓励更多企业到国外参展。

参加展会除了“钱”的困难,还有“人”的问题。“感觉人员招聘很难,无论在大城市还是在小城市,好的国际贸易业务人员都难找,能代表企业参加在国内外举办的国际性展会的人员更难找,因为要兼具商业头脑和外语水平。”朱岩说,不过做不同产品对英语水平的要求也不一样,做玩具对英语水平要求低,因为不需要交流太多专业知识,但做机械设备对销售员英语水平要求高,因为客户会问一些很专业的问题,英语水平不高很难回答,“我做机械业务很多年,一直把自己当工程师看待和要求,学习这方面专业知识,这样才能向客户讲清楚产品特点。”


责任编辑:周东洋

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